经验案例

如何在新兴的物联网市场中建立合作伙伴关系10个最佳实践

了解如何建立伙伴关系是一个关键的成功因素，物联网市场处于早期阶段，这会使解决方案供应商在需求和结果不断变化时保持相关性。在这种情况下，了解如何建立合作伙伴关系是一项关键的战略技能，可以在保持相关性和停业之间产生差异。在第一部分，物联网合作伙伴关系 - 合作伙伴类型和关系指南中，我们研究了合作伙伴关系的好处以及合作伙伴关系的三个组成部分 - 您正在合作的伙伴关系（合作伙伴类型），您如何相互合作（合作伙伴关系），以及您的参与范围。现在我们将研究实际发展这些伙伴关系的10个最佳实践。

1.寻找并创造联合价值
成功和持久的伙伴关系建立在一个或多个强有力的联合价值主张之上。在考虑潜在合作伙伴时，评估每家公司从合作伙伴关系中获得的内容，以及这些合作伙伴如何适应彼此的整体战略，能力，资源和产品。理解并量化为解决方案，渠道和客户提供的价值范围。避免“单向”合作关系 - 转而关注在尽可能多的领域创建“双向”契合 - 从开发，进入市场和支持。
2.提前确定具体合作伙伴关系成果并确定其优先顺序
合作伙伴关系为物联网供应商提供了关键优势 - 速度，功能，资源和可信度。不幸的是，许多合作伙伴关系不能发挥其潜力，仅提供预想的一小部分。其他伙伴关系变成了“巴尼”关系，双方都说“我爱你，你爱我”，但没有任何事情可做。在动态的物联网市场中，速度至关重要。在合作伙伴关系正式执行之前，定义具体成果，可交付成果和里程碑至关重要。
然后，这一任务驱动并确保使伙伴关系发挥作用所需的承诺，优先事项和资源分配。如果公司无法事先同意或承诺具体事项，那么就没有合伙关系。
3.提前规划合作伙伴关系的变化
随着物联网市场和生态系统的发展，合作伙伴关系也将发生变化。市场变化的性质将推动合作伙伴关系的影响。一些伙伴关系将消失，而其他伙伴关系则需要重新确定范围。
例如，物联网连接技术可能会围绕某个标准进行合并，这会使一些合作伙伴关系过时。在其他情况下，随着物联网平台扩展到管理边缘设备，分析解决方案提供商将需要扩展与边缘传感器和传输终端设备制造商的合作伙伴关系。通过每季度审查合作伙伴计划来规划合作伙伴关系的变化。更新和调整合作伙伴类型，关系和范围。重新审视指定的结果和优先级，以确定需要进行哪些更改。在创建合作伙伴协议时，请指定如何处理对原始合作伙伴关系（包括终止）的更改。避免过度使用和锁定难以从中提取的合作安排。
4.争取合作伙伴关系的质量，而不是数量
对于公司来说，有选择地合作而不是过度合作是至关重要的。与大量的合作伙伴关系相比，承担少量具有强大共同价值的合作关系并完成工作更为重要，而这些合作关系耗尽了宝贵的资源并且什么都不做。很多时候，较小的公司希望与更成熟的公司合作，因为它为他们提供了快速的可信度。但除非在合作伙伴关系中存在真正的双向价值，否则最好避免这些并关注那些可以帮助推动业务发展的少数合作伙伴。

5.推动所有级别的问责制
伙伴关系通常是在执行层面制定的，但留给实地或工作层面来实施。在快速发展的物联网市场中，变化发生在数天和数周，而不是数月和数年，所有关卡都必须同等投入，并对合作伙伴关系的成功负责。双方的合伙关系经理对合伙企业的整体管理和执行负责。高级管理人员负责不断审查，确定优先级并承诺建立合作伙伴关系。在执行层面，管理人员对人员配置，优先级和实施伙伴关系结果和目标负责。这种问责制从上到下贯穿于各个层面，以确保合作伙伴关系的成功。
6.通过优先考虑新市场和机遇来打破僵局
合作伙伴关系起初往往缓慢，因为销售团队不愿意参与。他们不想通过混淆客户来破坏当前的交易。此外，他们还没有与同行建立工作关系，并且正在学习相互信任。一个好的破冰策略是优先考虑双方目前所处的新机遇。这使得现场团队能够在“安全”的环境中在“干净的床单”账户上一起工作，而不会受到个人利益的阻碍。
7.建立和维持各个层次的关系
共同的价值是将合作伙伴聚集在一起但良好的人际关系是使合作关系在日常水平上的粘合剂。不信任，个人冲突和自身利益将使最具战略性的伙伴关系失效。良好的人际关系可以使事情完成，并且更快良好的人际关系可以使经常性的伙伴关系像战略伙投资于在组织的各个层面建立良好的专业关系至关重要。
8.使解决方案彼此对齐
与物联网解决方案相互整合的合作伙伴必须调整其路线图，以便同时发布兼容的产品和升级。当解决方案不按顺序发布时，客户将遇到系统兼容性问题。这最终导致系统集成商和客户拒绝将他们的解决方案升级到最新版本，因为他们担心它会“破坏”其他东西。
9.持续投资合作伙伴关系
在签署合伙关系或合伙生产时，很容易变得自满。为了使伙伴关系在一致的基础上保持有效和富有成效，双方的管理层必须不断投资于伙伴关系。这可能意味着为合作伙伴关系增加更多资源，共同开发更多解决方案，共同开拓新市场，或将顶尖人才纳入合作伙伴关系。
10.发展“生态系统思维”
随着新用例的出现和物联网生态系统的不断发展，解决方案供应商必须超越其企业界限才能取得成功。无论他们喜欢与否，他们的成功取决于他们的合作伙伴和生态系统的成功。他们必须为自己的合作伙伴和生态系统设计自己的需求。成功的供应商是生态系统架构师，不仅仅是解决方案提供商培训执行人员和管理人员成为“系统思考者”，将产品经理和工程师培养成系统工程师，并将系统工程方法纳入他们的产品开发计划中，这些都是重要的方法。

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