物联网企业硬件终端设备合作伙伴类型和关系
物联网合作伙伴关系的好处，物联网市场处于早期阶段，这就要求解决方案供应商在需求和结果不断变化时保持相关性。在这种情况下，了解如何组建物联网合作伙伴关系是一项关键的战略技能，可以在保持相关性和停业之间产生差异。合作伙伴关系使物联网解决方案供应商得以加速。它们有助于克服能力差距和解决方案中的功能差距。它们通过利用合作伙伴现有的资源和关系缩短了产品上市时间。合作伙伴合作将解决方案与客户感兴趣的平台和生态系统相结合。通过更大的销售渠道和更大的覆盖范围促进了上市（GTM）。最后，战略合作伙伴使用合作伙伴关系作为在进行收购之前“试驾”公司的一种方式。为了将合作伙伴关系发展为核心竞争力，供应商必须了解合作伙伴关系的三个组成部分，您正在合作的伙伴（合作伙伴类型），彼此合作的方式（合作伙伴关系）以及参与的范围。
物联网合作伙伴关系的类型，伙伴关系类型分为四大类（尽管现实世界的物联网伙伴关系可能涉及多个类别）。实际的合作伙伴关系类型取决于解决方案供应商和合作伙伴的需求。
1. OEM（原始设备制造商）合作伙伴关系
“开发人员”（硬件，软件或服务）已经创建了一个解决方案。开发人员可以将此解决方案提供给希望将部分或全部内容嵌入到自己的解决方案中的合作伙伴。嵌入式解决方案将在合作伙伴自有品牌下转售。一个例子是物联网终端设备制造商（合作伙伴）许可来自安全开发公司的特殊加密代码。此代码将嵌入到设备的芯片组固件中。
2.技术合作
一家公司开发了一些核心技术。该公司希望确保其技术与市场上的补充解决方案兼容。它创建了一个技术合作伙伴计划，与补充解决方案提供商合作，以确保其解决方案兼容这可能涉及修改一侧或两侧的硬件或软件。完成后，合作伙伴解决方案将被认证为兼容。一个例子是物联网平台公司创建合作伙伴计划，以确保其他供应商的物联网协议堆栈解决方案兼容。一般都是国际标准modbus协议的dtu或者RS485传感器。
3.渠道合作
物联网解决方案公司希望通过经销商，系统集成商和服务提供商网络向最终客户销售其产品。该公司创建了一个经销商计划并招募“合作伙伴”以帮助转售其解决方案。它为合作伙伴提供经销商定价，解决方案培训（技术和销售），营销和售前支持以及售后技术支持。
4.共同营销伙伴关系
一家解决方案公司发现客户正在购买其解决方案和另一家供应商的补充解决方案。这两家供应商建立了合作伙伴关系，共同推广他们的解决方案，以增强买家的价值主张。在某些情况下，这两种解决方案可能完全分开，不需要技术集成。在其他情况下，解决方案可能涉及技术集成和认证。一个例子是物联网平台供应商与管理咨询公司建立联合营销关系。管理咨询公司为买方制定物联网战略，并帮助加快物联网平台的采购流程。联合营销合作伙伴关系使咨询公司能够销售物联网战略工作，同时物联网平台获得以前不具备的解决方案销售。合作伙伴关系，伙伴关系的另一个方面是关系的本质。这些可以是战略性的，非战略性的，也可以介于两者之间。这种关系的实际性质取决于合作伙伴类型，解决方案的性质和提供的价值，合作伙伴的需求，能力以及在生态系统和市场中的地位。
存在过度简化的风险，合作伙伴关系属于以下四大类之一：
1.战略伙伴关系
这些合作伙伴关系为合作伙伴提供了关键和差异化的优势。它们需要深层次的管理承诺，更高水平的集成（人员，流程和技术），并需要双方的大量资源。它们可以以各种形式表现出来，包括合资企业或战略联盟。由于其战略性质，公司通常拥有少数这类合作伙伴关系。
2.联合或“双向”伙伴关系
这些是双方的伙伴关系（尽可能）。合作伙伴关系的一个例子是联合营销合作伙伴关系，两家公司都在积极努力促进彼此的解决方案。战略伙伴关系是联合伙伴关系的一种特殊形式。例如，物联网平台公司将与所有LPWAN连接技术提供商建立联合伙伴关系，因为他们希望与尽可能多的连接选择兼容。与此同时，各种LPWAN技术ora、zigbee、nb-iot提供商将与所有各种物联网平台公司合作，因为他们的客户使用这些平台之一。在这种情况下，连接技术提供商和物联网平台协同工作以确保共同成功。还有运营商合作资源，4G 工业路由器及dtu使用的是4G 物联网sim卡传输数据。
3.单向“伙伴关系”
这些关系比伙伴关系更接近关系，因为一方被认为可以获得大部分利益。这通常发生在一方比另一方更强大或更具杠杆作用并将其意志推向其“伙伴”时。渠道合作伙伴关系往往属于这一类别，特别是在经销商基础的较低层，“合作伙伴”只是成千上万的经销商之一，他们认为他们没有得到解决方案供应商的特别关注。
4.合作伙伴关系
这是一种特殊的合作伙伴关系，竞争者在一些非常具体的领域共同合作。他们可以合作制定行业标准，解决监管问题，教育以及其他符合彼此利益的事情，或推动行业发展。协作的一个例子是物联网边缘设备供应商一起工作以定义安全标准，以确保连接设备的认证以及保护从边缘设备存储和传输的数据。
合作参与范围，除物联网伙伴关系类型和关系外，范围还定义了合作伙伴参与的内容，地点，方式和时间。一些参数包括：
• 合作伙伴关系的地理覆盖范围
• 市场和行业垂直市场受到影响
• 涵盖技术/解决方案/知识产权
• 合伙期限
• 关键方的角色和责任
• 资源需求
1. OEM（原始设备制造商）合作伙伴关系
“开发人员”（硬件，软件或服务）已经创建了一个解决方案。开发人员可以将此解决方案提供给希望将部分或全部内容嵌入到自己的解决方案中的合作伙伴。嵌入式解决方案将在合作伙伴自有品牌下转售。一个例子是物联网终端设备制造商（合作伙伴）许可来自安全开发公司的特殊加密代码。此代码将嵌入到设备的芯片组固件中。
2.技术合作
一家公司开发了一些核心技术。该公司希望确保其技术与市场上的补充解决方案兼容。它创建了一个技术合作伙伴计划，与补充解决方案提供商合作，以确保其解决方案兼容这可能涉及修改一侧或两侧的硬件或软件。完成后，合作伙伴解决方案将被认证为兼容。一个例子是物联网平台公司创建合作伙伴计划，以确保其他供应商的物联网协议堆栈解决方案兼容。一般都是国际标准modbus协议的dtu或者RS485传感器。
3.渠道合作
物联网解决方案公司希望通过经销商，系统集成商和服务提供商网络向最终客户销售其产品。该公司创建了一个经销商计划并招募“合作伙伴”以帮助转售其解决方案。它为合作伙伴提供经销商定价，解决方案培训（技术和销售），营销和售前支持以及售后技术支持。
一家解决方案公司发现客户正在购买其解决方案和另一家供应商的补充解决方案。这两家供应商建立了合作伙伴关系，共同推广他们的解决方案，以增强买家的价值主张。在某些情况下，这两种解决方案可能完全分开，不需要技术集成。在其他情况下，解决方案可能涉及技术集成和认证。一个例子是物联网平台供应商与管理咨询公司建立联合营销关系。管理咨询公司为买方制定物联网战略，并帮助加快物联网平台的采购流程。联合营销合作伙伴关系使咨询公司能够销售物联网战略工作，同时物联网平台获得以前不具备的解决方案销售。合作伙伴关系，伙伴关系的另一个方面是关系的本质。这些可以是战略性的，非战略性的，也可以介于两者之间。这种关系的实际性质取决于合作伙伴类型，解决方案的性质和提供的价值，合作伙伴的需求，能力以及在生态系统和市场中的地位。
存在过度简化的风险，合作伙伴关系属于以下四大类之一：
1.战略伙伴关系
这些合作伙伴关系为合作伙伴提供了关键和差异化的优势。它们需要深层次的管理承诺，更高水平的集成（人员，流程和技术），并需要双方的大量资源。它们可以以各种形式表现出来，包括合资企业或战略联盟。由于其战略性质，公司通常拥有少数这类合作伙伴关系。
2.联合或“双向”伙伴关系
这些是双方的伙伴关系（尽可能）。合作伙伴关系的一个例子是联合营销合作伙伴关系，两家公司都在积极努力促进彼此的解决方案。战略伙伴关系是联合伙伴关系的一种特殊形式。例如，物联网平台公司将与所有LPWAN连接技术提供商建立联合伙伴关系，因为他们希望与尽可能多的连接选择兼容。与此同时，各种LPWAN技术ora、zigbee、nb-iot提供商将与所有各种物联网平台公司合作，因为他们的客户使用这些平台之一。在这种情况下，连接技术提供商和物联网平台协同工作以确保共同成功。还有运营商合作资源，4G 工业路由器及dtu使用的是4G 物联网sim卡传输数据。
这些关系比伙伴关系更接近关系，因为一方被认为可以获得大部分利益。这通常发生在一方比另一方更强大或更具杠杆作用并将其意志推向其“伙伴”时。渠道合作伙伴关系往往属于这一类别，特别是在经销商基础的较低层，“合作伙伴”只是成千上万的经销商之一，他们认为他们没有得到解决方案供应商的特别关注。
4.合作伙伴关系
这是一种特殊的合作伙伴关系，竞争者在一些非常具体的领域共同合作。他们可以合作制定行业标准，解决监管问题，教育以及其他符合彼此利益的事情，或推动行业发展。协作的一个例子是物联网边缘设备供应商一起工作以定义安全标准，以确保连接设备的认证以及保护从边缘设备存储和传输的数据。
• 合作伙伴关系的地理覆盖范围
• 市场和行业垂直市场受到影响
• 涵盖技术/解决方案/知识产权
• 合伙期限
• 关键方的角色和责任
• 资源需求
配置产品17850532774
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